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お世話になっております。
ユニークワークス上田です。
残暑と呼ぶには厳しすぎる暑さが続いておりますが、皆さまいかがお過ごしでしょうか。
今週は、9月・10月以降の新台動向と、そこから見えてきた販売台数の話です。
9月導入予定の『Lリコリス・リコイル』は、30,000台以上の大型導入です。
コンテンツ力は強く、初動の着席は間違いなく取れるでしょう。
ただ、スペックは無難で、通常稼働程度に落ち着くと見ています。
一方で10月以降、1機種で10,000台を超える大型案件は明らかに減っていきます。
そして、メーカーが掲げる販売目標に届かない機種が増えていきます。
そうなったとき、メーカーとホールは一緒に何ができるでしょうか。
まず、メーカー側の立場に立ってみます。
8,000台売りたい機種の実際のポテンシャルが4,000台しかなかったら、どうするでしょうか。
・競合の大型案件とぶつからないよう、販売時期をずらす
・3台以上の複数台購入で値引きを大きくし、まとめ買いを誘導する
・人気機種との抱き合わせ販売まで待つ
・最も新台の少ない閑散期に投入して目立たせる
メーカーはホールでもお客さまでもなく、会社の販売目標を見て動きます。
ただ、メーカーの都合とホールの都合は、本来ぶつかり合うものではなく、組み合わせれば互いを補えるはずだと思っています。
そのうえで、メーカーができることを挙げます。
・目標未達が見えている機種ほど、早い段階でホールへ正直な情報を出す（過大な期待値を煽らない）
・「この月に投入すればユーザーが一番楽しめる」という判断を、販売目標より優先できる機種を、メイン機だけでも持つ
・増産（分納）体制を整え、初動で機会損失が出ても後から取り返せる仕組みを作る
では、ホールができることは何か。
起きがちなのは、「商圏の競合店が、その機種を大量に買う」と聞いた瞬間、「競合が買うなら、うちも買わないとお客さまを取られる」と短絡的に反応してしまうことです。
そこで一度立ち止まる。
その機種は、自店の商圏のお客さまに合っているか。
・自店の商圏で、この機種のアウトシェアがどこまで伸び、その後どう落ちていくかを予測する
・競合店が何台購入するか、情報を集める
・商圏全体としての需要と、そこへ投入される供給を見積もる
これができれば、商圏内で機種が供給過多になることを防ぎ、お客さまに提供する商品がロスになる事態を避けられます。
ロスを小さくすれば、出玉に還元できるという話だけではありません。
原資を設備投資やスタッフの人数・給与にも回せます。
待遇が上がればモチベーションも高まり、お客さまへのサービスに返ってくる。
良い循環が生まれます。
競合の動きに反射的に合わせるのではなく、商圏という単位で需給を読み続ける。
それが、地味ですが最も効く一手です。
もちろん、メーカーが会社の目標だけを見て動く構造は変わりません。
しかし、その目標設定の材料になっているのは、店舗から上がってくる稼働データと現場の声です。
正直な情報を送り続ければ、メーカーの目標設定そのものが少しずつ健全になっていく。
そこへメーカーが早めに正直な情報を出せば、一方通行の期待ではなく、両側からの歩み寄り。
それが、業界全体が一丸となるための、遠回りに見えて一番確実な道だと思っています。
今週もよろしくお願いいたします。